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5亿元飞机每天卖两台!传奇销售员的销售秘技(组图)

2018-09-12 来源: 看中国 Print This Post 繁体版 [字号]


A350,在图卢兹-布拉尼亚克机场。(图片来源:Don-vip/维基百科/CC BY-SA)

本文接续:史上最厉害业务 23年来每天替公司赚45亿

莱希销售心得,这5条卖货建议千万不能错过

1、卖产品就是卖自己,请永远保持活力

莱希有一句名言:“卖产品就是卖自己。”

他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人,没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

莱希这23年来,有三分之二的时间全部在飞机上度过,有人问他目前为止在飞机上待过多少小时,他说:“这我可不敢算答案,我只知道有时候,当我在家里吃晚饭时,我会习惯性想要系安全带。”

这动作让他相当尴尬,甚至觉得睡在家里的床上是浪费时间,必须在飞机上飞着才踏实。

为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。

由于够自律,莱希一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次莱希出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。

2、反感套路,对产品和竞品烂熟于心

大家都知道推销员要了解自家产品,但为什么要了解?很多人就不知道了。

莱希的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。

莱希最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。

所以,莱希不仅对空中巴士的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌,并且一向以急智闻名。

有一次向美国西北航空公司推销A320,莱希已经按照事前的准备,把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,譬如耗油少、机舱容量大,但对方却似乎不为所动。

莱希看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀,有点不知所措,他突然想起奥斯汀是飞行员出身,做了25年飞行员才升到高管,而A320刚刚对驾驶舱进行了调整,操作更方便,飞行员的空间更大。

于是,莱希清了清嗓子,开始了自己的“表演”:他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历,那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音,在得到对方的认同后,就说起自家的A320,操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。

最后,他突然停下来,看着奥斯汀,一字一顿地说:“一款飞机——省油,老板满意;机舱宽敞、乘客满意;操作方便,飞行员满意;大家都满意的飞机,有什么理由不买?”

就这样,一张28架A320,价值25亿美元的大单就拿下了。

据莱希一起工作多年的人表示,他实际上是个害羞又谦虚的人,但同时又极其具有野心,说拿下多少数字的销量,只要没达成就会默默死磕到底。


空中巴士公司(Airbus SE)的销售总监约翰.莱希(John Leahy)(图片来源:Youtube视频截图)

3、所有推销,在见面之前已经开始。

莱希曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。

他的意思是,在销售之前,你就要埋好伏笔,让自己赢在起跑线上。

上面说的锻练身体、保持状态、了解产品,都是莱希在推销前的准备工作,除此之外,他还深信销售具有“主场优势”。

在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,莱希一定要放在空中巴士位于法国土鲁斯的总部会议室。

4、展示方式要比别人高级!

在莱希之前,空中巴士的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影机,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。

莱希一上任,马上把这一套通通扔进垃圾桶,花了数百万欧元请来著名导演给空中巴士拍宣传片。

他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

空中巴士的巨无霸A380研发成功后,怎么才能把它卖出去?莱希让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展里面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。

一般的航展销售手段都很无聊单一,这个“模拟器推销法”一出现,立马引起轰动,得到了不少客户的关注。

所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生,而不是上帝

顾客最终是否选择你,取决于你和客户的关系,如何从陌生到被信任,是销售最大的挑战。

或许你会说,搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什么区别?

莱希觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。

品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?

这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。

所谓的内幕资讯,可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。

莱希飞行员出身,又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知,所以他常常一边推销飞机,一边专业分析对方公司的未来,对方就像学生听书一样,获益匪浅。

因此,莱希和不少顾客都建立了这样的“师生关系”,一边卖飞机一边给对方当指导,其中阿联酋航空最为夸张,不仅和空中巴士成为长期合作伙伴,听说莱希要退休,还主动订购了30架A380,总值72亿美元,只为送给莱希作为退休礼物!


莱希和不少顾客都建立了这样的“师生关系”,一边卖飞机一边给对方当指导。(图片来源:Axwel/维基百科/CC BY)

1985年,当莱希加入美国空中巴士公司的时候,商用飞机业务还由波音和麦克唐纳-道格拉斯公司主导。

如今麦克唐纳-道格拉斯公司被波音吞并了,空中巴士已成长为波音最害怕的对手,两人在航空销售的地位如今已是平等。

空中传奇走后,未来谁来续写传奇?

传奇人物,也总有落幕的一天。

正如苹果有贾伯斯一样,空中巴士有莱希,虽然他不是产品工程师,但做出的贡献却无人能够超越,三次宣布退休,三次推迟退休。

在空中巴士任职32年,担任销售总监23年,帮空中巴士卖掉1.6万架飞机的莱希,如今终于退休了,劳斯莱斯前高管舒尔茨将取代他的位置。

空中巴士总裁Fapice Brégier称:“莱希求胜的意志是大名鼎鼎的。”

空中巴士CEO汤姆.恩德斯(Tom Enders)则对德国《世界报》表示:“莱希作为一名销售员是独一无二的,在行业中无人能够超越他。”

美国《华尔街日报》直接称他为:“The Living Legend”——活着的传奇。

2015年,他被飞行俱乐部基金会授予他杰出成就奖,这个奖项相当于航空界的奥斯卡奖,之前授奖获得者包括阿姆斯壮、美国前总统老布什以及现任及前任航空公司首席执行官。

但莱希却对自己的成就非常谦虚:我只是一个普通人,因为好运取得一些成就而已。

随着莱希的离任,空中巴士也将进入一个新时代,下一任继承人能不能担起重任将成为空中巴士未来最大的挑战。

他的销售经验,初读觉得很平常,但越读越觉得务实。

所谓大道至简,方法其实很简单,最关键的是后期的布局和演练,无论做哪一个职位,专注把事情做到极致就对了,有些人的成功我们复制不了,但这位老人告诉你的道理,每一个人都可以做到。

空中巴士公司(英语:Airbus S.A.S.,官方译名译为空中客车;台湾、港澳译为空中巴士),是欧洲一家民航飞机制造公司,于1970年由德国、法国、西班牙与英国共同创立,总部设于法国布拉尼亚克。香港利氏集团亦拥有该公司21.33%股份,为欧盟境外股权最大持有者。[来源请求]

空中巴士公司是欧洲最大的军火供应制造商空中巴士集团(Airbus Group)旗下企业。


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John Leahy

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飞机

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